Social Selling: la revolución de los vendedores.

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“La hipótesis que abordamos, la teoría que tenemos, es que estamos en el medio de una Revolución Digital. Cuando en el futuro, los hijos de los hijos de nuestros hijos, revisen un libro de historia, nosotros vamos a ser la generación protagonista de un capítulo trascendental. Así como el surgimiento de la agricultura, la creación de los Estados modernos o la Revolución Industrial, el proceso que estamos viviendo está transformando la humanidad para siempre de la mano de la digitalización”.

Luciano Tirelli - Director de Digital JUMP

Con esta frase presentamos por primera vez en vivo el Desafío Digital Famago. Un proyecto de capacitación en social selling para vendedores de una de las empresas líderes de equipamientos comerciales del país, en el que compitieron por convertirse en el/la #1 en ventas digitales.

Es así que 61 vendedores expertos en ventas tradicionales, que recorren las calles día a día para buscar nuevos clientes, decidieron embarcarse en este programa con la ambición que los caracteriza y las ganas, esta vez, desplegadas en conquistar espacios digitales. ¿Era un Desafío? Claro, en todo sentido. Personas que fueron desarrollando y perfeccionando sus habilidades de ventas a través de los años, ahora también generan contenidos para redes sociales. Ellos sabían que tenían que dar el salto para estar ahí donde están sus clientes. Y para ellos no hay imposibles, lo llevan en el ADN. Son competitivos y siempre van por más. Spoiler alert: ¡Por supuesto que aplicaron lo que aprendieron y potenciaron sus ventas!

 

Sobre el proyecto

“¿Cómo descubrirás nuevas oportunidades en uno de los momentos de transformación más importantes de la historia de la humanidad? ¿Gestionas el cambio o dejas que el cambio te gestione?”

GERD LEONHARD

Famago es una empresa de origen familiar con 14 sucursales distribuidas en todo el país, con más de 20 años de trayectoria y una cultura única. Desde hace 4 años trabajamos conjuntamente en una estrategia de crecimiento a través de los canales online, no sólo para generar reconocimiento de marca y llegar a nuevas audiencias, sino también para tener presencia en los puntos de contacto digitales de sus clientes.

En esta empresa, en la que cada vendedor es un engranaje fundamental para que toda la maquinaria funcione, ellos fueron detectando la necesidad de desarrollar sus redes sociales para ganar presencia en la vida de sus clientes. Como en Digital JUMP nos gusta pensar en grande y proponer soluciones que rompan esquemas, vimos la posibilidad de construir nuevas oportunidades para el futuro convirtiéndolos en social sellers para que pudieran vender más, pero siempre cuidando y respaldándose en la marca.

Es así que a lo largo de 4 clases virtuales y una Master Class los capacitamos con foco en:

Crear y/o mejorar sus cuentas en Facebook, Instagram y WhatsApp alineados al perfil institucional.
Construir comunidad.
Generar contenidos propios relevantes para sus audiencias e interactuar con éstas.
Comunicar efectivamente para atender a los miedos y expectativas de sus seguidores.
Pautar contenidos y segmentar audiencias para ganar alcance.
Usar las funcionalidades de WhatsApp para eficientizar el proceso de venta y brindar la mejor experiencia posible a sus clientes.
Y fieles a nuestros valores, esta capacitación tenía un objetivo y todo nuestro compromiso estaba en lograr que cada uno de los vendedores tuvieran sus redes sociales configuradas y funcionando. Es por eso que, además, contaron con un aula virtual para descargar los contenidos y revivir las clases, soporte 24 hs. vía WhatsApp, horas de consulta para que pudieran plantear dudas e inquietudes y micro desafíos en las que se evaluaba la correcta implementación de lo que habían aprendido. ¡Todo en un marco de competencia en que los participantes se llevaban puntos por lograr resultados!

El salto digital

At least 40% of all businesses will die in the next 10 years if they don’t figure out how to change their entire company to accommodate new technologies.

JOHN CHAMBERS, EXECUTIVE CHAIRMAN CISCO, 2020

Como parte del cierre del programa, participamos de la Convención de Integración Nacional en la que revisamos los resultados del proyecto, el director de Digital JUMP (Luciano Tirelli) dio una Master Class, entregamos los premios a los ganadores y pudimos finalmente, conocernos cara a cara con los alumnos. ¡Todo eso en un mismo día!

Testimonios

Recopilamos algunos testimonios de los protagonistas de esta transformación y seleccionamos nuestras frases preferidas:

  • “Aprendí un montón. Cosas que creí que sabía y no sabía nada”.
  • “Sirve para vender más. Eso lo puedo asegurar porque yo hace años que tengo Facebook que me derivaba a otros lados, pero ahora que aprendí voy a clientes concretos. Me pasé todo el mes pasado visitando clientes concretos.”
  • “Mi primer mes de ventas de redes fue el mes pasado. Y este mes, mi primera venta, una muy buena venta, fue contacto de Face”.
  • “Me sirvió para vender más, para estar más en contacto con mis clientes y ofrecerles el trabajo que hago para ellos”.
  • “Hay que buscar integrar la venta física con la venta digital para afianzar las cuatro patas de la venta. Es una herramienta más. Como para el mecánico, el elevador es una herramienta más, esto (las redes sociales) no viene a reemplazar, sino a integrar la gestión de la venta”.
  • “Lo uso ahora y tengo mucho más clientela. Hasta te invade el WhatsApp, Facebook, Messenger…”.

Conclusión

Dar el salto es sólo para valientes. ¿Cliché? Cero. Saltar no es solo dar un paso y ver qué pasa. Saltar es tener la fuerza para dar el paso, el compromiso para no dejarse caer, y la confianza de saber que del otro lado hay mucho por recorrer. ¡Felicitaciones a Famago y a todas las empresas que se animan a saltar!

Respecto a nosotros, esta aventura nos mostró la necesidad que tienen los equipos comerciales de formarse. Este programa nos confirmó la potencia de la capacitación cuando tiene lugar en órden, con lineamientos claros y en el marco de un juego. Se vienen muchos más desafíos. Esto es sólo el principio.

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